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営業マンとのコミュニケーション 

 ビジネス法務1月号特集1「法務部員の弱点&スキルアップ」の寄稿記事のうち、日本組織内弁護士協会本間弁護士の記事「営業部の信頼を得る社内コミュケーション術」を読んで。

 営業マンからみると法務は「めんどうくさい」存在。

  契約書のこの条文の何が問題なのか知らないけれど、なんでそんなに怒るかな。でも、ごめん。何言っているかわからないよ。
え?そんなことお客さんに訊くの?俺が?だめだよ、怒られちゃうよお。どうするんだよ、契約してくれなかったら。ほかのメーカーは、もう判子押したって購買部長がいっているんだよ。

 まあ、営業マンの台詞はこんな感じですね。請負契約で販売先(元請)の立場が強く、おまけに競合他社が多い世界にいると、営業マンは契約上のリスクより、販売先にそっぽを向かれることを怖がります。新規開拓の営業中、必死に頭を下げプレゼンをさせてもらえる時間をもらい、仕入原価と粗利をあれこれ計算して見積書を提出し交渉し、やっと「まあこれならいいよ、じゃ、これに判子押してきな」と渡されたその契約書に対して「これ、だめだよ、ここ直さないと判子押せないよ」なんて冷たくいわれた日には「法務は現場がわかっていないんだよ」と毒づきますね。

 時間をかけながら、「なぜ、直さないとだめなのか」を懇々と説くしかないのですが、冒頭で紹介した記事にあるとおり法律論だけではだめなんですよね。勤務先の業界は、販売先(元請)に有利な条項が多い世界です。「この一線を押し戻さないと、責任だけ重くなるよ」「結果的に儲けがうすくなる」などなど、条文を直さないとその営業マンの身に降りかかるかもしれない不幸な出来事を例に話をすると契約書修正交渉に向けて気力がわいてくるようです。「まじですか、それはいやだなあ。ふざけるなですよねえ」という科白がでてきたら、もう大丈夫。ポイントをまとめたメモを手に交渉に向かっていきます。
 
 「修正、通りましたよ。いってみるものですねえ。ありがとうございました。」
 こういう実例をこつこつ積み重ねていくこと、なのでしょうね。

 とはいえ、少しは契約用語も身につけてほしいので、ようやく社内用契約テキスト作成に着手しました。法律用語をできるだけ使わずに説明できるか、頭をひねっています。



 
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カテゴリ:法務

2012/11/30 Fri. 00:17 -edit- Trackback 0 / Comment 0

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